临门一脚，客户要求降价，降还是不降？

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Mike群 Kris发问

MIKE你好 （很有礼貌的朋友，我喜欢），

我是前天问你付款方式的Kris，我按照你说的，汇率降了，原材料上涨等，邮件给客户，客户这样反馈的，并且有在邮件中提到如果9月15号之前没有确认订单，要涨价，客户这样回复，该怎么做？

客户反馈邮件如下：

Can you give 5% discount if we pay you before shipping ? It is not fair that we paid you 30% deposit and before we know that you shipped our order we have to pay you the balance. It doesn't sound logic.

Mike听后，初步分析是这样的：

能不提钱就不提钱。如果你是卖机器的，除了整机，还可以送点配件，谢绝折扣，赠品可以有，虽然表面看起来差不多，但是意义不同，尤其是给人的直观感受不同。

像你做线材的，完全可以给他多几米，这样比讨价还价谈折扣要划算的多，而又不强硬。

其实要学会换位思考，你要想一下，客户现在为何要这么说，这么说又是为了什么，想要什么？

其实客户可能已经有了潜台词，可以接受我之前让你建议的30%预付，70% 发货前付清，但是我想要点好处。

客户此时在心理上基本已经接受了这点，就是想在临门一脚时占点便宜。

所以，能不降价就不降价，给点好处，客户拿到一些甜头，可能也就顺势“从了”你了。

在买方看来，早晚要给钱，他如果同意给定金就代表是信任你们的，那么 尾款早晚要给，如果可以拿“早给”换取一些好处，何乐而不为？！

其实这和咱们买东西是一样的，比如你去Vivo手机店买手机，营业员要价2500元，这个价格你在心理上是可以接受的，但是还是觉得不能就这么算了。

于是你说，“能不能便宜点？”

营业员说，“我们这都是连锁销售，统一价格，没得讲。”但是他接着说，“要么我送你点小礼品，这个我还可以做主，送你一个毛绒玩具，耳机之类的”

但是你还是不满足，你说“那边放着的那个小音箱不错，也给我一个” （请注意，这就是潜台词，你给我这个我就给你下单了）。

如果这个营业员说“我们都是连锁销售，统一报价，你去哪里都一样。那个音响不能给你，是非卖品，2500只是裸机的价格”

那么，当你听到这些的时候，有点脾气的，恐怕都会走人吧？！

这就是话术和销售心理学，要学会话术，学会换位思考。

你可能说“营业员完全可以降低一些价格”

没问题，我们让他降

营业员说，“这位先生，我们价格真的很低了，但是今天搞促销 （注意，降价也要有理由，降价也要有理由，降价也要有理由，重要的事情说三遍），可以在基础售价上打折，折后价是2250元，今天是活动的最后一天了（请注意，这就是逼单，这就是逼单，这就是逼单，重要的事情说三遍）

你一听，我靠，还真给降了，降了250元这么多 （注意，即使降价，即使有理由，幅度也不能和初始报价相差太大，重要的事情说三遍？ 不，Mike从来不按套路出招，就不说三遍）

于是你说，“我先去别家看看，一会再回来！”

你逛了另外几家，其中一家讨价还价后，价格是2350元，比之前的那个贵了100元，

但是 这个营业员说，”先生，今天店里搞周年庆，有活动，（不用再解释了吧？），今天买的话，除了这个手机本身，我们会“额外” “免费” 赠送您一个”品牌“ （谁知道）的随身听耳机，和一个”超大容量“的手机充电宝 （这种东西成本很廉价的），您考虑一下。“

你想了想, "平时店里看，耳机和充电器的价值也不止一百啊“

于是你并没有回之前的店面，而是在这里下了单。

原因是什么不用我说了吧？！

其实并不一定是非要降价，但是一定要做出相应的反应，人家想占点便宜，你啥也不表示，那说不定就和订单失之交臂了。

像我上面虚拟的采购手机的案例，大家仔细想想，是不是那个道理，如果在第一家店，哪怕不降价，在买家表明意图后，如果可以在客户的话里面悟出潜台词，那么也一样可以拿下订单！因为，当你做出正确的举措后，你根本没给客户机会去下一家！！！

Kris之后又提出

客户之前有提过另一款产品，但是这次采购的不是那款，赠品是不是可以赠送那款？

Mike觉得Kris能提出这个，真的很棒，至少我是这么认为的

为什么？

因为在Mike看来，赠品是客户需要的，但又是这次没有采购的产品，这等于一举两得，变相寄样，既给了客户甜头，又急了样品，为客户下一个订单，捏了引子。

于是Kris打算如下回复客户：

We really want to work with you for long business, However , the price is really our lowest , In order to promote our first cooperation , we are glad to give you 10 rolls pvc flexible conduit free as Michael told me you also need ,

Hope you can comfirm the order sooner .

Looking forward to hearing from your advice .

Mike觉得Kris写的很好，但是重点不够突出，也没有设定统一战线，于是下了如下邮件，作为建议，赠予Kris, 现在贴出来，供大家参考：

Dear Mr.***

Good day

We are longing for a long-term Business. 

The one-shot deal is not our belief.

So it's been really very hard for us to get a further discount from our limited profit.

If we decrease price even lower than our production cost, that means the quality is not guaranteed, which further means your business will be ruined by bad quality products, and so are ours.

But we'd like to make the deal before the material cost increases too much.

( That will be bad for both you and us, none can escape from real market changes.)

So after a few talks, I've finally got some gifts for you from Boss.

10 Rolls Pvc Flexible Conduit will be provided FOR FREE. 

( If it is good, come back with orders, please, for mutual business growth)

Now, it's time to confirm it, Mr. ***

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